王晨宇這才說道：“這也就是我為什么接到了方建軍的電話后沒有著急向方建軍立即提交完整技術方案和預算，而要急著先見見蔡忠和他面談的原因。很顯然，在容城天益生物制藥公司中，蔡忠的關系網編制得密不透風，上上下下都有他的眼線，所以我才會說蔡忠這人不簡單，比很多其他系統集成商老板都要厲害。”
李軍很是樂觀地表態道：“既然蔡忠在用戶方那邊的關系網如此廣，我上次也給他提到過我們共利的價格保護政策，那基本上這個單子就跑不掉了，我們和蔡忠只要雙方緊密合作，我想不出我們這個項目還會失敗的理由。”
王晨宇笑了笑，說道：“形勢是很樂觀，但也不是完全就能高枕無憂了。你的樂觀是建立在蔡忠愿意和我們共利合作的基礎之上的，如果蔡忠不愿意和我們合作呢？那我們又該怎么辦？”
李軍眉頭一挑道：“不可能，上次我去見蔡忠的時候雙方談得還不錯，你也曾經說過，蔡忠這樣的商人看重的是利益，只要我們能堅持價格保護政策，而且我們也一定會堅持這個我們共利公司的核心政策，蔡忠就沒有理由選擇不與我們共利合作。”
王晨宇搖了搖頭分析道：“你上次和蔡忠談完后回來匯報說蔡忠非常愿意和我們共利合作，是有個前提條件的，那就是我們共利一定會堅持和執行好價格保護政策。可問題是我們確實知道公司的這個價格保護政策肯定能做到，淡是蔡忠他知道嗎？相信我們嗎？他會不會對這個政策能不能被我們堅決執行產生疑慮？口說無憑啊，你上次和他談及這個價格保護政策也僅僅是在口頭上，而蔡忠以前對我們共利公司一點都不了解，你站在他的角度來想問題，是不是也會有這樣的疑慮呢？”
李軍想了想，沒有再吭聲，因為王晨宇說得好像也有道理。
王晨宇繼續說道：“今天我要親自去見蔡忠并且面談，就是要打消蔡忠對于和我們合作的疑慮，只有這樣，才能真正把握住這個項目。畢竟我們只搞定了方建軍這個用戶方決策鏈條中的一個人，可蔡忠在用戶方的關系優勢是相當明顯的，如果他因為對我們共利的不信任而故意在這個項目上搗亂，你相不相信最后也有可能出現普惠或者BMI的磁盤陣列加上塔斯備份軟件的組合最終中標的情況出現？到那個時候我們才會欲哭無淚，因為即便是有塔斯軟件的銷售金額算是我們的銷售業績外，最為關鍵的是我們共利的磁盤陣列沒有能成功銷售出去，而這才是我們共利公司領導最為看重的一個方面。”
李軍這才不得不承認，確實王晨宇說的那種情況還真有可能出現，前提是蔡忠對于和共利進行合作的信心喪失。
說話間，王晨宇和李軍已經走到了蔡忠公司的門外，前臺的妹子見過李軍，知道李軍和蔡忠進行過不止一次的見面，也算是一個半熟人了，因此沒有對王晨宇和李軍進行阻攔。
李軍和王晨宇敲了敲門，走進蔡忠的辦公室后，蔡忠很是熱情，一邊哈哈大笑，一邊扭頭對李軍問道：“這位是王經理？”
王晨宇不卑不亢地掏出名片雙手遞上，同時也自我介紹道：“蔡總，你好，我是共利容城存儲產品部的王晨宇，以前一直是我派李軍在和您進行交流。今天算是我們第一次相互認識的機會，可以面對面商談很多有關容城天益生物制藥公司項目的細節。”
蔡總接過名片，笑道：“王經理，快請坐，久仰你的大名了，今天才算是見到了真人。請問你有什么指教？”
王晨宇連連擺手道：“蔡總謬贊了，我也不過是一個打工仔而已，談不上什么指教。今天來呢，主要還是想和蔡總一起談談容城天益生物制藥公司后面這個項目我們該如何進行合作。我想蔡總應該已經聽說了用戶方準備大幅度增加預算的情況吧？”
蔡忠嘿嘿一笑，并沒有否認王晨宇最后說出的那番話，反倒是大方承認道：“這個情況我也聽說了，不過王經理也不用擔心，只要共利公司和我們公司合作愉快，所有的問題都是浮云。”
王晨宇當然知道蔡忠這么說是有著強烈自信的，他順著這個話題點頭對蔡忠拍馬屁道：“蔡總在用戶那邊果然是詳細靈通，用戶剛剛有個新動向，您馬上就知道了，我對與蔡總的合作是有相當強烈的愿望的。”
蔡忠請王晨宇和李軍在沙發上坐下，自己也坐到了面對王晨宇的一個單人沙發上，很有自信地說道：“也不是我自夸，容城天益生物制藥公司是我的老用戶了，我成為他們的IT系統集成商已經有好幾年了，可以這么說，只要是他們公司的IT采購，就不可能落入其他公司的手。這一點我是很有自信的。說句實話，以前我還真不怎么了解你們共利公司，要不是這一次通過朋友找到塔斯的李偉東，做了一個小單，才認識了李軍，了解你們共利。既然共利愿意和我蔡某人合作，必然也是知道我在用戶方有著別人不能比擬的優勢。這一點王經理也不用否認，在商言商嘛，我能夠理解共利的想法。只不過雙方合作，必然是建立在雙方都得到利益的基礎之上的。上次李軍也大致和我談了談你們共利的一些競爭優勢和對合作伙伴的保護政策，今天既然王經理親自上門來找我，我也很愿意聽聽王經理對于這些方面的一些介紹。”
王晨宇知道，和蔡忠這樣的系統集成商老板進行洽談，必然要比和最終用戶商談更為直接，很多不必要的銷售話術在蔡忠面前根本不用再說了，不能繞彎子，而是要直接了當，向蔡忠直白地將很多話說清楚，才會讓蔡忠放心地域共利合作，其他的東西扯多了反而沒有任何效果。
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